그로스해킹 분야에서 기본적으로 언급되는 ‘AARRR’ 모델’ 이라는 용어가 있다.
미국의 스타트업 엑셀러레이터인 Dave McClure가 개발한 분석 프레임워크인데, 시장의 초기 단계에 맞춰 특정 지표를 중심으로 서비스의 현재 상황을 파악할 수 있는 효과적인 방법론으로 주목을 받았다.
각 과정의 단어가 의미하는 두문자를 따라 AARRR 이라고 명명했지만, ‘AARRR’ 의 소리가 해적이 내는 소리와 비슷하다고 해서 해적지표(Pirate Metrics) 라고 하기도 한다.
창업 초기에 아이디어는 충분한 반면, 효과적으로 서비스를 운영하고 확산하는 방법에 대해서 끊임없이 고민해야 하고, 인력과 시간이 늘 부족한 상태에 처해 있는 스타트업에게는 아주 효과적으로 적용할 수 있는 것이 장점이어서 많은 신생 기업 또는 서비스 초기 단계에서 이 방법론을 자주 사용하고 있다고 한다.
AARRR 모델
1. 개념
- Acquisition(획득) - 어떻게 처음 우리 서비스를 접하게 되는가?
- Activation(활동) - 사용자가 처음 서비스를 접할 때, 긍정적인 경험을 제공하고 있는가?
- Retention(재방문) - 이후의 서비스를 다시 사용하는 정도는 얼마나 되는가?
- Referral(추천) - 사용자가 자발적으로 확산이나 공유를 일으키고 있는가?
- Revenue(수익) - 어떻게 수익 창출로 연결되고 있는가?
AARRR을 통해 서비스 지표를 확인하다 보면 서비스의 성장을 위해 해야 할 것들의 방향성이 보이고, 이에 대한 필요한 부분을 분석하여 빠른 의사결정을 진행할 수 있게 된다.
무엇보다 망망대해처럼 펼쳐진 스타트업 초기 진출 시장에서 방향성을 제시해주고 이에 맞는 가이드라인을 세울 수 있다는 점이 상당히 매력적이게 다가온다.
2. 5가지 단계 & 활용사례
1) Acquisition(획득) - 사용자 유치 단계
새로운 고객을 우리 서비스로 어떻게 방문하게 할 지 집중하는 단계로, 서비스의 신규 고객이 생기게끔 한다.
적절한 마케팅 전략을 세우거나 광고 등의 영업활동을 통해 새로운 고객을 확보한다.
측정 지표 : CPA, 신규 방문자 수, 신규 방문자 유입 경로 등
2) Activation(활동) - 사용자 활성화 단계
사용자들이 서비스를 사용하기 시작하는 단계로, 이탈 없이 최종 전환까지 이어지도록 유도한다.
신규 회원가입과 이벤트 등의 참여율을 높여 서비스를 활성화하고, 서비스에 있는 페이지 중 조회수가 가장 높은 페이지, 반응(클릭)률이 좋은 페이지, 체류 시간 등 유입된 고객의 행동을 데이터화하여 분석하고 개선하는 것에 활용하기도 한다.
측정 지표 : 웹사이트 트래픽, 페이지 체류 시간, 회원가입률, 이벤트 참여율 등
3) Retention(재방문) - 사용자 재방문 유도 단계
사용자들이 지속적으로 서비스를 사용할 수 있도록 만드는 단계로, 기능 개선 및 적절한 마케팅 방법을 활용하여 만족도를 높이고 재방문할 수 있도록 유도한다.
측정 지표 : 이탈률, 이탈 페이지 등
4) Referral(추천) - 추천, 공유, 확산 단계
사용자들이 서비스에 만족하여 스스로 주변 인맥에 추천하거나 SNS등을 통해 공유, 확산하는 정도로 얼마나 많은 신규 유입이 발생하는지 분석한다.
자연적으로 고객의 추천이 발생하지 않는 경우에는 체험단 또는 리뷰이벤트와 같이 Referral을 높일 수 있는 방법을 활용한다.
측정 지표 : 공유 수, 댓글 수 등
5) Revenue(수익) - 수익 창출 단계
핵심적인 목표로, 서비스가 어느정도의 수익을 창출하고 있는지 측정한다. 적절한 비즈니스 모델을 통해 이전보다 더 큰 구매를 이끌어내 수익화에 집중한다.
측정 지표 : 구매 전환율, 매출, 주문 객단가 등
-
이상적인 AARRR 모델에 따르면 새로운 서비스로 고객이 유입되어 → 활성화를 거쳐 → 재방문을 하게 되고 → 서비스에 만족해 추천과 확산이 이루어져 → 수익을 만들어낸다.
이 단계가 유기적으로 연결되어 조화로울 때 기업은 성장하게 된다.
3. 주의점
토스 리더 이승건 님이 진행했던 PO Session. 이번 영상의 주제는 Carrying Capacity(수용 능력)인데, 강의 중에서
마케팅 활동을 통해 일시적으로 Inflow Boosting은 가능하지만 결국 광고를 종료하면 그대로 다시 주저앉게 된다.
(중략) 결국 근본적인 Carrying Capacity의 향상은 제품 개선을 통한 Inflow와 Retention의 향상, Churn(이탈 고객) 감소 외에는 방법이 없고, 이것은 마케팅 활동만으로는 바꿀 수 없다.
위와 같은 내용을 언급하셨다.
이와 같이 우리가 흔히 알고 있는 ‘마케팅’이라 함은 주로 인지도의 향상과 고객 획득(Acquisition)에만 집중하는 경향이 있는데, 기업에서 ‘획득’과 ‘수익’에만 초점을 맞추게 되면 ‘획득’ 이 충족되어도 유기적으로 연결된 다른 부분들(ARR)에서 부조화가 일어나 성과를 내기가 어렵다.
따라서 작은 규모에서 빠른 테스트를 통해 제품을 개선해야 하는 스타트업 입장에서는 그로스 조직을 구성한 후 위와 같은 방법들을 활용해 각 지표에 맞는 개선 전략으로 서비스를 완성해 나가면 효과적일 듯 하다.
참고 자료 및 출처
https://www.codestates.com/blog/content/그로스-마케팅-개념-aarrr-대표-사례-전망
http://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=5691
https://ppss.kr/archives/229371
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